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ABC公司山西地区计算机销售渠道的发展现状

商品的转移一般不是由制造商直接出售给终端顾客，而是通过与中间商共同构成渠道体系以实现商品的销售。ABC公司的销售渠道包括分销商与经销商，统称为合作伙伴。根据销售场所的不同又可以分为线上合作伙伴与线下合作伙伴。ABC公司商品的销售模式包括交易型模式和客户型模式。交易型模式的销售过程是：ABC→分销商→经销商→终端顾客。经销商作为直接面对终端的客户的销售主体，既可以进行店面零售也可以进行行单销售。目前，ABC公司山西地区线下销售渠道在经营过程中主要面临以下几个方面的问题：

1.竞争压力增大，收入呈下降趋势

ABC品牌山西地区计算机的线下销售渠道,不仅面临传统攒机商和同品牌未授权商的挤压竞争，而且因电子商务浪潮的影响，受到网络电商的强烈冲击。在多元竞争的形势下，绝大多数的渠道经销商并未构建起线上、线下的销售网络，仍旧采取传统的销售模式和手段，进而造成线下渠道客户流失，导致收入下降。

2.融资渠道狭窄，融资成本相对较高

在山西地区，ABC公司一半以上的线下销售渠道没有进行过融资，或者即使申请融资也未能通过。若想成功获得融资，更多是通过私人关系借款或民间借贷，通过银行贷款成功融资的少之又少。并且，融资成本远高于市场平均水平，还本付息的压力巨大。

3.厂商的经营政策缺乏持续性，对渠道经营有很大影响

为应对市场环境变化，ABC公司的很多经营政策在一年左右的时间就会发生改变，而渠道缺乏自主性和话语权、对厂商依附性强，导致其线下销售渠道的经营缺乏长期性和稳定性。

4.厂商的返款政策缺乏效率，影响渠道资金周转有

返款是厂商根据渠道的销售情况，直接给予销售渠道的销售奖励。目前，ABC公司对于经销商的返款兑现流程是：经销商完成销量任务后，ABC公司为其发放相应账面金额的返款；经销商在使用该返款时，需要从其锁定的分销商处兑现，分销商再将该部分返款从ABC公司兑现。据了解，绝大部分返款的兑现周期在2个月左右，返款兑现期普遍较长，影响了渠道自身的资金使用效率。

5.市场监管不利，价格体系混乱

ABC公司是以市场水位来衡量价格体系秩序的。市场水位，是指销售渠道因库存压力大，无法按统一出货价出货，低价甩货扰乱价格体系的程度。市场水位越深，相应的价格体系秩序就越混乱。价格体系的混乱会侵害销售渠道的利益。近年来，由于渠道被厂商压货，提高市场占有率，以及一些未授权渠道的介入，台式机和笔记本的市场水位较深，价格秩序混乱。